PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa
proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan
peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil
keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya
kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan
beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk
memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory
decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi
kembali.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan
keputusan konsumen:
· Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan
tertentu.
· Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
· Pembentukan sikap
(attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
· Integritas
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model Perilaku Pengambilan keputusan.
· Model Ekonomi yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum.
· Model Manusia
Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang
tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
· Model Manusia
Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama
sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
· Model Manusia
Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat
setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
· Model Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
· Model Sosial
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan,
yaitu:
· Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya
mengambil keputusan.
· Model Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
· Model preskriptif
berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada
realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana
satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju
tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses pengambilan
keputusan model lima tahap, meliputi:
· Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya
dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas
tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue
dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
· Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
· Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan
penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek
tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif,
distorsi selektif dan ingatan selektif.
· Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang
ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak
dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
· Perilaku pasca
pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian
dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen
melakukan pembelian ulang.
CONTOH KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan
cairan dalam tubuh untuk sehari – hari atau air minum mineral untuk di
minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang – orang terdekatnya
untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya. Setelah A
mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan
produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk
mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi
berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang
di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan
di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber mata air terpercaya dan
jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan
terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak
sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan
mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata
benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.
sumber :
No comments:
Post a Comment