Konsumen adalah bagian terpenting dalam target
pasar suatu perusahaan. Konsumen yang konsumtif juga merupakan sasaran utama
para peserta pasar dan perusahaan. Tetapi, kadang konsumen kurang berhati- hati
dalam melakukan pembelian sehinggam menimbulkan kerugian sepihak. Maka dari
itu, harus dilakukan evaluasi alternatif yang dilakukan oleh konsumen sebelum
mengambil keputusan untuk membeli.
Adapun pertimbangan yang dilakukan konsumen
sebagai berikut :
Produk yang murah – Produk yang mahal, tingkat ekonomi suatu
negara mempengaruhi konsumen untuk megkonsumsi barang- barang yang harganya
relatif murah. Hanya beberapa persen penduduk yang berani mengkonsumsi suatu
produk atau jasa dengan harga yang mahal. Selebihnya, berpikir 3 sampai 4 kali
untuk membelinya.
Pembelian yang sering – Pembelian yang
jarang, barang atau jasa yang sering dibeli
Merk yang biasa – Merk terkenal
ANALISIS PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Sudut pandang
ekonomis, konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua
kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan
kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
Sudut pandang
kognitif, konsumen
merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk
dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk
membeli atau menolak produk tersebut.
Sudut pandang
emosional, konsumen
yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau emmfavoritkan suatu barang atau
jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan
ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.
Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik,
maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Pengaruh eksternal
Keluarga
sumber informasi
kelas social
budaya
Pengambilan keputusan pada konsumen
sadar akan kebutuhan
mencari sebelum membeli/ survey
mengevaluasi produk
Area psikologis
motivasi
persepsi
pembelajaran
kepribadian
sikap
Perilaku setelah keputusan pembelian
percobaan
pembelian ulang
TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
Konsumen individu, Pilihan merk
dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merk dan sikap
ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merk dipengaruhi oleh demografi
konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.
Pengaruh lingkungan, Lingkungan pembelian
konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan
atau kesukuan), kelas sosial, teman, anggota eluarga dan faktor yang menentukan
situasional.
marketing
strategy, Pemasaran yang baik adalah pemasaran yangmempunyai banyak data
atau informasi dari konsumen untuk evaluasi dalam proses pengambilan keputsan,
sehingga pangsa pasar dapat tepat sasaran.
KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi
berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternative-alternative
pilihan. Kriteria alternative dapat muncul dalam berbagai bentuk misalnya dalam
membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria keselamatan,
kenyamanan, harga, merek, Negara asal(country of origin) dan juga aspekhedonik
seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga
yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen
tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator
kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan
karakteristik produk.
Nama Merek, Merek terbukti
menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan
penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai
criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki
reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
Negara asal, Negara dimana suatu produk
dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering
mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi
kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya
jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
Saliensi ( Atribut
yang mencolok), Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi
kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang
berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa
harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut
yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut
sebagai atribut determinan.
EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
Proses Complex
Decision Making, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan
keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi
elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus
seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu
seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk
mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan
keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti
persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan
stratergi pemasaran.
Proses Brand
Loyalty, Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa
lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet
basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini
pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan
kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan
nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga,
pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.Dua tipe yang
lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan
keputusan terbatas dan proses inertia.
Proses Limited
Decision Making, Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak
memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit
pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba
untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian
informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada
proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga
terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan,
biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang
rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari
variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya
minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan
konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan
dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap
produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin
terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai
nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan
menggeser merek dalam mencari variasi.
Proses Inertia, Tingkat kepentingan
dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia
berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek
tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan
pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan
kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang
melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek
tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
Menganalisa Keinginan
dan Kebutuhan, Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama
untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Menilai Sumber-sumber, Tahap kedua
dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah
uang yang tersedia untuk membeli.
Menetapkan Tujuan
Pembelian, Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian
dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian, Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai
alternatif pembelian
Keputusan Membeli, Tahap ketika
konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa
keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian
keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas,
waktu pembelian dan cara pembayarannya
Perilaku Sesudah Pembelian, Tahap
terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu
SUMBER :
No comments:
Post a Comment